Drodzy Przyjaciele i Sympatycy naszych aktywności,

zapraszamy Was na kolejny wywiad z doświadczonym Menedżerem w ramach Manage or Die Interview. Dzisiaj Gościem naszego cyklu będzie Menedżer z backgroud'em sprzedażowym. Od 14 lat praktyk zarzadzania, dla którego wartością kluczową jest wiarygodność zarządcza i osobista oraz komunikacja w zespołach, którymi zarządza. Panie, Panowie, zapraszamy na wywiad z Pawłem Dopierałą.

Jaka jest najważniejsza zasada, którą kierujesz się w życiu zawodowym?

Bądź wiarygodny – wiarygodność buduje zaufanie, a to moim zdaniem podstawa, dzięki której możemy budować relacje długoterminowe. Sporo razy w tym wywiadzie będę do tego wracał.

Co wyróżnia Ciebie jako Menedżera?

Pozwalam ludziom z mojego Zespołu czuć, że fizycznie to Oni zarządzają swoim podległym obszarem. Zaangażowanie poszczególnych członków Zespołu w codzienną pracę i wyzwania jest moim zdaniem czynnikiem wypadkowym tzw. „chciejstwa”, kompetencji i przełożonego. Rozwój moich Doradców Techniczno-Handlowych jest dla mnie czymś bardzo ważnym. Tak naprawdę to czuję, że jestem tak silny jak mój najsłabszy członek Zespołu. Na pewno wielu osobom przyszła na myśl tzw. zasada łańcucha mówiąca o najsłabszym ogniwie i taka jest prawda.

Jaki był przełomowy moment w Twojej karierze zawodowej?

Przełom nastąpił ok. 17 lat temu, gdy objąłem pierwsze w swojej karierze stanowisko kierownicze. Ówczesny prezes firmy postanowił dać szansę 25-latkowi i „rzucił go na głęboką wodę”. Tym szczęściarzem byłem właśnie ja. Okres bardzo trudny, niemniej bardzo dużo mnie nauczył. Poznałem różnicę pomiędzy wykonywaniem zadania zleconego przez przełożonego, a koniecznością samodzielnego kreowania zadań dla podwładnych. Drugi przełom, który pamiętam to bycie szefem dla swoich koleżanek i kolegów. Żeby było jeszcze ciekawiej, cały mój zespół sprzedażowo-marketingowy był starszy ode mnie, co również wywołało konieczność nabycia umiejętności przekazywania komunikatów do osób niewiele starszych jak i z wieloletnim stażem. Umiejętności z tamtego czasu wykorzystuję do dziś. Oczywiście zmieniła się firma, zmienił się zespół, zmienił przede wszystkim rynek, lecz nie zmieniła chęć stałego rozwoju.

Jakie działania podejmujesz, aby kształtować pozytywne relacje w swoim zespole / dziale / firmie?

Każdy człowiek jest inny – niby slogan, a niestety menedżerowie nie zawsze o tym pamiętają lub nie chcą pamiętać. Kluczową rolę odgrywa komunikacja. Zakomunikowanie pewnych działań nie może iść z klucza, gdyż nie wszyscy mogą tak samo je zrozumieć. Niektórym ten sam komunikat trzeba przekazać w formie prośby, a niektórym w formie polecenia. Forma przekazu jest diametralnie różna, niemniej we właściwy sposób docierająca do członka zespołu. W swoim zespole staram się wprowadzać również atmosferę opartą na zaufaniu. Jak wspomniałem wcześniej, zaufanie jest podstawą do budowania relacji długoterminowych nie tylko na zewnątrz, ale również wewnątrz zespołu. Kilka słów o pozytywnych relacjach w dziale i Firmie. Moim zdaniem, najczęstszą przyczyną słabych relacji jest brak zrozumienia drugiej strony. Kto z nas nie spotykał się z sytuacją, gdy mówił lub myślał… „dlaczego ona/on mi nie chce pomóc? Ja wykonuję takie ważne zadanie! Ona/on chyba robi mi na złość”. No właśnie. Czy faktycznie tak jest, czy znamy tylko swój punkt widzenia i widzimy swój cel? Bardzo często jest tak, że jesteśmy zasypani zadaniami. Każdy chce wykonać je jak najlepiej i nie zawsze ma czas, aby akurat w tej chwili pomóc drugiej osobie. Bardzo często nie wynika to z niechęci. Kluczową rolą jest poznanie tej drugiej strony. Przez poznanie rozumiem to, co właśnie robi ta osoba, jaki ma cel, jakie ma możliwości? Mam akurat tę przyjemność, że pracowałem w działach współpracujących z działem sprzedaży. To ogromny pakiet doświadczenia, który pozwala mi zrozumieć tę drugą stronę i jej możliwości pomocy mi lub współpracy. Zrozumienie kształtuje również relacje.

Jakimi innowacyjnymi projektami możesz pochwalić się Ty jako Menedżer?

Inside Sales. Kierowałem pracami związanymi z utworzeniem od tzw. „zera” nowego działu w Firmie, w ramach Działu Sprzedaży mającego na celu przejęcie odpowiedzialności nowego zespołu za wybrana grupę Klientów i obsługę Ich telefonicznie i online. Projekt bardzo innowacyjny, jeden z pierwszych w tamtych czasach w branży budowlanej. Projekt zakładał koncepcję, rekrutację Zespołu, wprowadzenie wewnętrzne i rynkowe Działu. Obecnie Dział Inside Sales świetnie funkcjonuje już pod nową osobą, niemniej cały czas czuję wewnętrzną satysfakcję, że ten projekt Zarząd powierzył właśnie mi. Projekt „Biznes to kontakty”

Obecnie współtworzę projekt zakładający zrzeszenie osób powiązanych ze współpracą z Klientem (B2B i B2C). Celem projektu jest wymiana szeroko pojętej wiedzy nt. rynku, działań sprzedażowo-marketingowych oraz relacji z Klientem.

Jaki jest Twój przepis na sukces zawodowy?

Może to zabrzmi troszkę trywialnie, ale po prostu bycie sobą. Wszystkie działania firmuję moją osobą i będąc twarzą Firmy, w której pracuję, reprezentując ją - nie pozwalam na utratę wiarygodności. „Zakładanie maski”, aby osiągnąć krótkoterminowy cel nie jest przeze mnie akceptowane ani zewnętrznie, ani wewnętrznie. Firmę, w której pracuję, traktuję tak jak swoją własną i staram się, aby codziennie się rozwijała i poszerzało się grono zadowolonych Klientów. Często powtarzam swojemu Zespołowi, że spotykając się z kimkolwiek, trzeba być przygotowanym do spotkania.

Co Cię najbardziej motywuje w pracy?

Ten temat podzieliłbym na dwie części:

1. Brak stagnacji i rutyny oraz możliwość rozwoju. Każdy dzień jest inny – nawet obecnie w czasach COVID i home-office. Dwa słowa jeszcze o możliwości rozwoju. Wiele osób, mylnie moim zdaniem, postrzega rozwój tylko z ciągłym awansem. To co masz na wizytówce wcale nie czyni Cię partnerem do rozmowy. Oczywiście może i otwiera drzwi na pierwszą wizytę, ale to wszystko. Z własnego doświadczenia wiem, że partnerem do biznesu jest osoba o odpowiednich kompetencjach, ale o tym w punkcie następnym. Rozwój to w moim myśleniu zadania, które uczą Cię czegoś nowego. 2. Posiadane kompetencje i możliwości. Nic tak moim zdaniem nie demotywuje menedżera jak brak kompetencji. Nie można zarządzać Zespołem, współpracować z Klientami, toczyć rozmów handlowych, nie mając wystarczających kompetencji. Oczywiście na pewno u niektórych z Was zrodziło się asekuracyjne pytanie – no tak, ale jak wysokich kompetencji? Odpowiedź jest prosta – tak wysokich, abyś wyszła/wyszedł z zamówieniem od Klienta lub po prostu finalnie „załatwił/a” temat. Jeśli takich kompetencji nie masz – nie jesteś odpowiedną osobą do prowadzenia tych akurat rozmów. Ta zasada dotyczy wszystkich ludzi na wszystkich szczeblach w hierarchii firmy.

Jakiej decyzji najbardziej żałujesz?

Żałuje się z reguły pewnych niepowodzeń lub błędnych decyzji.

Co jest najtrudniejsze w pracy Menedżerki / Menedżera?

Budowanie zaufania i wiarygodności. Często będąc managerem stajemy przed wyborami, gdzie na szali stawiamy z jednej strony przyjaźń z pracownikami, a z drugiej strony cele Firmy. Z jednej strony cele Firmy z drugiej strony cele naszego Klienta. Z jednej strony cele naszego Klienta z drugiej strony nasze cele. Nie zawsze kończymy negocjacje win2win. Uważam, że ludzie często mylą rezultat win2win z kompromisem, a to dwie różne metody zakończenia negocjacji. Jak w takich sytuacjach zachować wiarygodność i co więcej – budować zaufanie nie dając tego, czego oczekuje druga strona? Oczywiście moglibyśmy w tej sprawie opierać się, np. o teorie p. A. Biklego, lecz mam wrażenie, że w obecnych czasach rynek stał się dużo bardziej „drapieżny” niż kiedyś, a do tego doszły ograniczenia związane z COVID. Może właśnie to jest w tym temacie najtrudniejsze, że nie ma metody, która byłaby uniwersalna rozpatrując problem „co jest najtrudniejsze”? Każdy musi wyrobić swoją metodę na bycie wiarygodnym i na budowanie zaufania. Jedno, co mogę tu powiedzieć, że dawanie wszystkiego czego oczekuje Klient nie jest metodą na zyskanie Jego zaufania. Podam przykład.

Na ten temat można tutaj dużo pisać – przykładów może być wiele.

Na co nie może sobie pozwolić Menedżer?

Na utratę wiarygodności. Wiele o tym dzisiaj pisałem, lecz moim zdaniem to klucz. Nie ma znaczenia czy mówimy o wiarygodności wewnątrz Zespołu, czy na zewnątrz Firmy. Z ludźmi wiarygodnymi warto przebywać, pracować i robić interesy.

Jako doświadczony Menedżer, jakie rady dasz młodej, będącej na początku drogi zawodowej, kadrze zarządzającej?

Awans to tylko krok, który do niczego cię nie upoważnia. Nie jesteś nagle mądrzejsza/y, lepsza/y od innych. Ktoś dał tobie szansę, abyś miał/a możliwość nauczenia się nowych rzeczy, kompetencji i umiejętności. Wykorzystuj wszelkie dostępne źródła, aby poszerzać swoje horyzonty. Rozmawiaj i spotykaj się z wieloma ludźmi na podobnych i wyższych stanowiskach, aby czerpać wiedzę z ich sukcesów i porażek. Rozmawiając z wyższą kadrą zarządzająca pamiętaj także o realnej sytuacji ludzi na pierwszej „linii frontu”. To oni będą wykonywali twoje zadania, szybciej lub wolniej, skuteczniej lub bez sukcesów – to wszystko będzie zależało od ciebie. Bardzo ważna sprawa – nie bój się pytać. Nikt nie wie wszystkiego i nawet guru sprzedażowy nie posiadł całej wiedzy, tym bardziej że rynek się ciągle zmienia. Nie ulegaj rutynie.

Jakbyś miał wybrać jedną osobę / postać z przeszłości lub teraźniejszości, jako swojego szefa to kto to by był i dlaczego?

Cechami menedżerskimi zawsze imponował mi mój Tata, który przez ponad 25 lat kierował ludźmi. Wiele się od Niego nauczyłem. Teraz w Firmie również mam osobę, na której się wzoruję. Z zewnątrz uważam, że Brian Tracy byłby moim dobrym przełożonym. „Pochłonąłem” prawie wszystkie książki tego pana i miałem przyjemność uczestniczyć w Jego szkoleniu na żywo. Dociera do mnie jego przekaz, potrafi logicznie i rynkowo wytłumaczyć sprawy związane z rynkiem, sprzedażą i psychologią handlu. Wiele wskazówek wdrożyłem w swoim Zespole i dzięki temu odnieśliśmy sukces.

Bardzo cenię osoby, które mają doświadczenie praktyczne. Teoria nie zawsze pokrywa się z praktyką.

Na co przeznaczyłeś pierwsze zarobione pieniądze?

Za pierwsze zarobione pieniądze kupiłem kilka spławików i żyłkę na ryby. Wędkarstwo to jedno z moich hobby od dziecka. Kiedyś radość była podwójna, bo rzeczy nie były dostępne tak jak obecnie. Pieniądz zarobiony przez siebie trudniej się wydaje i wartość każdej złotówki wydaje się większa.

Jaka jest Twoja największa pasja?

Obok wędkarstwa pasjami, które mi pozostały są żużel i podróże. Od 1984 roku chodzę na prawie wszystkie mecze żużlowe rozgrywane w Zielonej Górze. Czasem zdarza mi się również zagraniczny wyjazd na Grand Prix. Sport dla prawdziwych twardzieli, którzy co sekundę podejmują skalkulowane (choć czasem nie) ryzyko. Motocykle nie mają hamulców. Adrenalina na torze i na całym stadionie. W czasie wolnym - podróże to coś, co mnie bardzo relaksuje psychicznie i fizycznie. Zwiedziłem już trochę Europy, ale moim marzeniem jest podróż do Tajlandii, Chin i Japonii.

Co dla Ciebie oznacza „Manage or Die”?

Powyższe rozumiem poprzez - zarządzaj albo odpuść. Nie można zarządzać połowicznie. Jeśli zarządzasz to rób to z całym zaangażowaniem. Tak jak ze słynnym wsiadaniem do pociągu – albo się wsiada i odjeżdża, albo zostaje na peronie i wraca. Nie można połowicznie wsiąść tak, jak nie można połowicznie zarządzać.

Dziękujemy bardzo!

Paweł Dopierała - krótkie BIO:

W sprzedaży od 19 lat.

14-letnie doświadczenie w zarządzaniu. Początki kariery managerskiej to zarządzanie działem sprzedaży i marketingu wolsztyńskiej fabryki okuć WOLMET, później dział sprzedaży ROCKWOOL Polska – lidera w produkcji wełny skalnej.

Chcesz skontaktować się z Autorem, kliknij tutaj.

Jeżeli jesteś Menedżerką lub Menedżerem z doświadczeniem i chcesz podzielić się nim z innymi w ramach naszego cyklu wywiadów, koniecznie napisz do nas kontakt@manageordie.org

Cykl wywiadów prezentowany będzie 1 x w miesiącu w następujących miejscach:

www.manageordie.org stronie Fundacji Rozwoju Menedzerskiego "Manage or Die"

Manage or Die - Grupa dla Menedżerek i Menedżerów (Linkedin)

Zarządzanie - Grupa dla zarządzających i zarządzanych (Linkedin)

FanPage Manage or Die (Facebook)

#wywiady #wywiad #cykl #inspiracja #menedżer #doświadczenie #PawełDopierała