Porażka? Im wcześniej i więcej, tym lepiej!


Drogę do realizacji nowych przedsięwzięć do niedawna wyznaczały biznesplany. Skutek? Po wielu wysiłkach większość (ponad 70%) projektów kończyła się kompletnym fiaskiem. A wystarczyłoby – zamiast na planowaniu – skupić się na eksperymentowaniu. I akceptacji wielu małych porażek w imię przyszłego zwycięstwa.

Być może i Państwo wpadli kiedyś w pułapkę planowania. Nowe przedsięwzięcie, szczegółowy biznesplan, spoglądanie 5 lat do przodu, by przewidzieć przychody, zyski i przepływy gotówkowe. Czasem pojawiał się inwestor, postępowały prace nad produktem, wszystko krok po kroku – tak jak to opisano. Maksimum godzin spędzonych na tworzeniu prototypu, minimum na słuchaniu klientów. Zimny prysznic następował dopiero po rynkowej premierze produktu: okazywało się, że klienci nie tego oczekiwali. Zamiast sukcesu – nowy projekt po wielu miesiącach przygotowań odnosił spektakularną porażkę. Takiej porażki nikomu z Państwa nie życzę, ale niestety wiele takich widziałem.

W swojej zawodowej karierze zawsze natomiast doceniałem małe porażki. Pomagają one w realizacji nowych pomysłów i zapobiegają sromotnym klęskom. Można wręcz powiedzieć, że kibicuję takim porażkom. Dlaczego?

Biznesplany do lamusa

Uważam, że im wcześniej i więcej porażek, tym lepiej. Już na starcie powinniśmy założyć, że nasz pomysł może ulec drastycznym zmianom. Sądzę, że takie podejście uratowałoby wiele start-upów, nowych produktów, a nawet korporacyjnych innowacji. Nawet w szkołach biznesowych nie ma już konkursów na najlepszy biznesplan. One po prostu nie zdają egzaminu w dynamicznych czasach.

Skrzętnie ukrywane pomysły (w obawie przed konkurencją) też nie mają dużych szans: pozbawiają nas bezcennych informacji zwrotnych. To ich ciągły napływ ma moc i zbawienny wpływ na finalną wersję produktu. Potrzeb klientów nie zgadniemy – trzeba je badać i sprawdzać. Dlatego chciałbym polecić Państwa uwadze metodę „szczupłego start-upu”.

3 fundamentalne zmiany

Zamiast drobiazgowego szlifowania planów: EKSPERYMENTUJMY. Zamiast głosu intuicji: SŁUCHAJMY OPINII KLIENTÓW. Zamiast rozwijania produktu na podstawie wcześniejszych planów: CIĄGLE GO ROZWIJAJMY I UDOSKONALAJMY. Przygotujmy się na:

  • Stawianie hipotez. Zaakceptujmy fakt, że na początku nasz plan to wielka niewiadoma, zbiór hipotez, które trzeba będzie zweryfikować. Zrezygnujmy z biznesplanu i ujmijmy swoje tezy w ramy kanwy modelu biznesowego. To wykres uwzględniający 9 elementów składowych modelu biznesowego. Jego twórcami są Yves Pigneur i Alex Osterwalder, którego ostatnio gościliśmy w Polsce. W HBRP wydaliśmy również jego książkę, którą serdecznie Państwu polecam: Projektowanie propozycji wartości.

  • Testowanie. Wyjdźmy z biura do ludzi, do naszych przyszłych klientów. Porozmawiajmy, zapytajmy, poznajmy ich. Te rozmowy pozwolą nam zrewidować założenia i dokonać drobnych lub dużych poprawek.

  • Zwinne projektowanie. Reagujmy na opinie klientów i ciągle modyfikujmy projekty. Wielokrotnie je przerabiajmy i udoskonalajmy, ciągle pozyskując nowych klientów.

Dla małych i dla dużych

Choć metodę „szczupłego start-upu” stworzono z myślą o przedsiębiorstwach technologicznych, jestem przekonany, że sprawdzi się ona przy uruchamianiu małych lokalnych firm, a także przy wprowadzaniu innowacji w korporacjach.

„Szczupłe” podejście pomaga reagować w zdecydowany sposób i wprowadzać błyskawiczne zmiany, nieodzowne w dzisiejszych realiach biznesowych. Oczywiście nie jest ono gwarantem sukcesu, ale na pewno zwiększa szanse na powodzenie projektów. Jeśli jeszcze Państwo nie stosują takiego podejścia, zachęcam gorąco do zweryfikowania jego skuteczności w praktyce. I niezmiennie życzę Państwu sukcesów w realizacji nowych przedsięwzięć.

O autorze:

dr Witold Jankowski

Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Twórca polskiej edycji magazynu „Harvard Business Review”, założyciel i prezes ICAN Institute (dawniej Canadian International Management Institute). Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa (m.in. Marshall Goldsmith, Dave Ulrich, Heike Bruch), sprzedaży (m.in. Neil Rackham, Andy Zoltners, Jeffrey Gitomer) i innowacji (m.in. Andrew McAfee, Bernd Schmitt, Hal Gregersen). Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi na świecie (Imparta, Objective Management Group, Human Synergistics, Communispond, INSEAD i in.). Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence based management.

Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992-2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie. Od tamtego czasu prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Jest twórcą linii programów zwiększania sprzedaży ICAN Total Selling™. Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Studiował zarządzanie i ekonomię w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Ukończył również programy executive education w obszarze sprzedaży w Kellogg School of Management „Accelerating Sales Force Performance” i High-Impact Sales Strategy.

Oryginał artykułu ukazał się 27.09.2016 r. na stronie: https://www.linkedin.com/pulse/pora%C5%BCka-im-wcze%C5%9Bniej-i-wi%C4%99cej-tym-lepiej-witold-jankowski/

#WitoldJankowski #bisnesplan #rozwój #słuchanieklientów #eksperymentowanie #doświadczenie

8 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie